تتناول هذه المقالة مسار صناعة القنب في الهند وتوقعاتها المستقبلية.
مع الضجة الإعلامية التي أحاطت بصناعة القنب مؤخرًا، وتدفق الاستثمارات إليها، فقد حان الوقت لإجراء مراجعة جادة لأداء هذه الصناعة، وتحليلها، ومحاولة استشراف آفاقها المستقبلية.
يُذكر نبات القنب، المعروف أيضًا باسم “فيجايا”، بالتفصيل في نصوص الأيورفيدا، ويُعرف بأنه دواء فعال لعلاج العديد من الأمراض الخطيرة. وقد جذب النجاح الذي حققه في بعض الدول، والنظر إلى حجم السوق الهندية المحتمل، بعض رواد الأعمال الشباب. قرر هؤلاء رواد الأعمال خوض غمار هذا المجال، وبدء مشاريعهم الخاصة لإنتاج منتجات القنب التي تُصرف بدون وصفة طبية، والأدوية القائمة على القنب.
بالنظر إلى الإمكانات الهائلة (التي تتمتع بها تقريبًا كل المنتجات وخطط الأعمال حاليًا) في السوق الهندية المتنامية باستمرار، ونمو الناتج المحلي الإجمالي في مقابل النمو المنخفض أو السلبي للناتج المحلي الإجمالي العالمي، فمن الضروري للمستثمرين أن يحذوا حذوهم، نظرًا لإمكانية تحقيق عوائد مجزية. ولكن هذا جانب واحد من القصة. قد يكون هناك احتمال لظهور الأوراق النقدية المطبوعة في السوق، ولكن لتنفيذ ذلك، فإن ما يهم حقًا هو الآلات المستخدمة والمكونات التي تدخل في تصنيعها.
والآن، دعونا نتناول بعض سمات الشركات الناشئة الناجحة في قطاعات أخرى. جميع الشركات الناشئة الناجحة أسسها عقول تتمتع بمعرفة استثنائية بالمنتج أو الخدمة التي ترغب في العمل عليها. يُضاف إلى ذلك إتقانٌ تام لأساليب الإدارة الأنسب للعقلية الهندية. لا يقتصر الأمر على معرفتهم الشخصية بالعمل الذي يقترحون العمل عليه فحسب، بل يشمل أيضًا معرفتهم الشاملة بالتحديات والحلول الإدارية، إلى جانب فرص السوق، وهو ما يجذب المستثمر. هذا المستثمر لا يفهم لغة العوائد المرتفعة فحسب، بل يفهم أيضًا الإمكانيات والمخاطر. أو باختصار، المستثمر الذي لديه معرفة جيدة بالمنتج/الخدمة التي سيقدمها.
مع تدفق الاستثمارات من المستثمرين الأقل اطلاعًا، الذين ينظرون فقط إلى السوق المحتملة والعوائد المرتفعة المتوقعة، أصبح من السهل نسبيًا على العديد من رواد الأعمال الانخراط في هذا المجال. وهذا يعني عادةً أن عروض المشاريع تفتقر إلى تحليل معمق للمنافسين المحتملين، وتوقعات السوق، وخطة تسويقية شاملة. أما الجوانب القانونية التفصيلية فهي غائبة تمامًا. إنه سوق كامن يحتاج إلى إيقاظه من سباته وإدراك فوائد القنب. إضافةً إلى ذلك، يفتقر معظم المؤسسين أنفسهم إلى أي خلفية طبية في الطب الأيورفيدي، على الرغم من كونهم ممارسين لهذا الطب. وهذا يحرمهم من المعرفة الأساسية اللازمة لنجاح مشروع تجاري من هذا النوع. على سبيل المثال، لم تخضع معظم الأدوية التي تنتجها هذه الشركات الناشئة في السوق للتجارب السريرية الإلزامية، مما يؤخر طرحها في السوق ويرفع تكاليف الإنتاج. ويرى معظم هؤلاء المؤسسين أن هذا الجهد غير مجدٍ، إذ يمكن إطلاق المنتجات دون مراعاة هذا العامل.
يُعدّ تصميم وتطوير أي منتج في غاية الأهمية، ومنتجات القنب ليست استثناءً. فقد ركّزت جميع الشركات الناشئة على هذا الجانب، بالإضافة إلى حرصها على سلاسة عملية الإنتاج والتعبئة والتغليف، وصولاً إلى تصميم ملصقات جذابة. لكن التحدي الأكبر يكمن في المبيعات، فهي مصدر الإيرادات اللازمة لاستمرار العمل وتحقيق الأهداف المرجوة، والتوسع، وترسيخ مكانة قوية في السوق.
يختلف سوق هذا المنتج تمامًا عن السوق التقليدي للمنتجات المماثلة. فنسبة ضئيلة من السكان على دراية كافية بالقنب، وحتى من يمتلكون هذه المعرفة ما زالوا مترددين في اختيار الشركة المناسبة، حتى بعد اختيار المنتج. لذا، يكمن التحدي الذي يواجه هذه الشركات الناشئة في منتج لا يعرف فعاليته إلا عدد قليل جدًا من الناس، واسم الشركة نفسها غير معروف تقريبًا. يقوم قطاع الرعاية الصحية على الثقة، وهذان عاملان لا غنى عنهما لمن يسعى بجدية للنجاح.
المرحلة الثانية. تتجه الشركات الناشئة، التي أدركت الآن قيمة المبيعات، إلى ما لا تتخصص فيه – المبيعات. وفي خضم ذلك، تجاهلت تمامًا ما هو ضروري لاختراق عقلية السوق المحتملة – ألا وهو استراتيجية تسويق وعلامة تجارية فعّالة. وفي مجال المبيعات أيضًا، اعتمد الجميع تقريبًا على منصات البيع عبر الإنترنت مثل أمازون دون امتلاك استراتيجية تسويق ومبيعات واضحة. دعونا نتعمق قليلًا في هذا الوضع مع هذه المنصات:
يوجد سوق صغير ولكنه واضح المعالم لمنصات مثل أمازون، يتمتع أفراده بمعرفة جيدة بالقنب.
يُعدّ هذا السوق سوقًا رائعًا، لا يحتاج فيه المستهلكون إلى أي حوافز لشراء منتجات القنب التي يبحثون عنها بالفعل، فهم قد سجلوا دخولهم خصيصًا لهذا الغرض. التحدي الوحيد يكمن في وضوح المنتجات.
كان دخول هذا القطاع أسهل نسبيًا للشركات الصغيرة، والبيع عبر الإنترنت هو أسهل ما يمكن فعله.
مع عدم نمو حجم السوق الإلكتروني بشكل متسارع، يتزايد عدد الشركات التي تبيع منتجاتها تدريجيًا. وتستهدف هذه الشركات نفس السوق الصغيرة، مع توسيع نطاق منتجاتها باستمرار ضمن فئات متشابهة. وهذا يعني انخفاضًا في المبيعات بمرور الوقت لكل شركة منها.
وجدت هذه الشركات سهولة في البيع على هذه المنصات، لكنها تغفل حقيقة أن ثقة العميل في هذه المنصات، مثل أمازون، هي التي تدفعه لإتمام عملية الشراء، وليس الشركة نفسها. فإذا باعت الشركة المنتج نفسه على موقعها الإلكتروني، ستنخفض مبيعاتها بشكل حاد. والسبب هو أن الشركة لم تكتسب بعد سمعة “الجدارة بالثقة” التي تُكتسب من خلال بناء علامة تجارية قوية. وبافتقار الشركة لخطة تسويقية أو تسويقية محددة، واعتمادها كليًا على منصات الإنترنت الأخرى، فإنها تُهيئ سوقًا جاهزة لمثل هذه المنتجات. وسرعان ما سيصبح هذا السوق جاهزًا للاستحواذ عليه من قِبل شركات الأدوية الكبرى ذات العلامات التجارية المعروفة، والتي ستطرح منتجات مماثلة قريبًا.
وبغياب أي خطة بديلة لتوسيع مبيعاتها خارج نطاق منصات الإنترنت الخارجية، التي تُعتبر عرضةً للفشل، ستُدرك هذه الشركات قريبًا حقيقة الوضع. فمنتجاتها الرائجة محاطة بسوق قوية ومحددة المعالم، وهذه السوق ستتجه أنظارها نحو منتجات الشركات الأخرى المعروفة. إضافةً إلى ذلك، فإن شبكة المبيعات التقليدية للشركات الكبرى الراسخة ستجعل من الصعب على هذه الشركات الناشئة الرد والتأثير.
سيدهارتا دوتا، الحاصل على ماجستير إدارة الأعمال من معهد إدارة التكنولوجيا في غازي آباد، والمتخصص في التسويق والأعمال الدولية، هو خبير استراتيجيات التسويق والعلامات التجارية في شركة براثا أيورفيدا. إلى جانب معرفته بقوانين الشركات التي اكتسبها خلال دراسته لعلوم الحاسوب، يتمتع بخبرة تزيد عن عقدين في مجال نشر الكتب. كما أنه العقل المدبر وراء شركتين ناشئتين في مجال التجارة الإلكترونية في الهند.
